След повече от десетилетие в индустрията за пластмаси научих една тежка истина: стойността на едно търговско изложение никога не се измерва с размера на щанда или светлинните ефекти. Всичко се свежда до това дали можете да пресечете шума на изложбения етаж и да забележите купувачите, които всъщност консумират вашите смоли. Вчера четирима наши колеги се отправиха към 19-тото Национално изложение за технически текстил и нетъкан текстил (зали N1–N5 за пластмасови продукти) и прекараха цял ден в интензивно „метене на улици“. Те се върнаха с телефони, пълни с визитки и -примерни снимки на място - така трябва да изглежда едно търговско изложение.
Този път се съсредоточихме директно върху медицинските пластмасови изделия и свързаните с тях зали за оборудване. Подходът беше силно насочен: без разпространение на листовки. Вместо това, ние се съсредоточихме върху три типа потенциални клиенти - тези, които използват пробни форми, тези, които активно търсят алтернативни материали, и тези, чиито производствени линии са очевидно затруднени на етапа на материалите. Четиримата колеги се разделиха, за да покрият кабините за-формовани под налягане части, консумативи, опаковки и спомагателно оборудване в зали N1 до N5. Когато срещнаха потенциален купувач, те стигнаха направо до въпроса: нашата компания е оторизиран дистрибутор на LG Chem, CHIMEI, INEOS и DAGU. Ние доставяме PC/ABS, PS, ABS и SAN във всички степени. За каквато и степен клиент да работи в момента, можем да предоставим идентичен материал или еквивалент с кръстосани-препратки. Всяка партида идва с TDS и COA и всички продукти са напълно съвместими с REACH и ROHS. Когато потенциален клиент спомена, че техният съществуващ доставчик е скъп или ненадежден при доставката, екипът ни беше готов на място: „Ще ви изпратим лист с данни за кръстосана{12}}препратка за проба.“
Това, което ме зарадва най-много, беше, че екипът не раздаваше карти просто механично. Те се натъкнаха на стари познати от търговията с пластмасови смоли, - продавачи от заводи за смесване, инженери по полимеризация и търговци, които преди това са покривали медицински -материали. Стоейки точно там на пътеките, разговорът течеше: колко взискателни са спецификациите за степента на прозрачни части SAN (AS), корпуси от ABS и-забавящи горенето PC/ABS при медицинско леене под налягане? Каква е разликата в производителността между CHIMEI PA-757 и LG HI-121H при формовани части? Къде серията INEOS Lustran има предимство по отношение на химическата устойчивост? И на каква цена DAGU DG-417 отваря прозорец на възможност? Групата също така обмени мнения по основни теми като избор на смола за медицински -клас, процеси за модификация на пластмаса за нетъкан текстил, тенденции в цените на суровините, надграждане на стандартите за съответствие на терминалите и контрол на стабилността на веригата за доставки. Тези-мисловни сблъсъци в индустрията ни дадоха много по-ясна картина накъде върви веригата за доставки на медицинска пластмаса и технически текстил и ни помогнаха да начертаем основното търсене на крайния пазар за високо{15}}производителни, екологични и съвместими суровини. Този вид peer{17}}intelligence струва много повече от която и да е брошура - той ви казва точно какви оценки търсят низходящите, на каква цена ще хапят и кои оценки постепенно се премахват. Това пазарно разузнаване от първа ръка се вписва директно обратно в нашата стратегия за избор на продукти и оферти.
Шоуто предостави повече от купчина контакти с квалифицирани крайни-потребители. Завършихме събирането на-на място и архивирането на множество набори от клиентска информация, продуктови каталози и проби от смола и постигнахме дълбока ангажираност с индустриалния кръг -, натрупвайки ценен опит за нашата предстояща продуктова итерация, оптимизиране на доставките и надграждане на обслужването на клиентите.
След цял ден на пода, зали N1 до N5 бяха почти покрити. Торбичките за събиране бяха пълни с визитни картички, продуктови каталози и торбички с проби от смола от потенциални клиенти. В офиса нищо не отиде направо в чекмеджето. Същата вечер категоризирахме всеки контакт на три нива: „ясна заявка/проследяване/продължаване на наблюдение“. За всеки от тях регистрирахме ключовите подробности - какви части правят, какъв клас работят в момента, приблизителен месечен обем и тяхната чувствителност към цената и времето за изпълнение. Следва проактивно проследяване-: първо имейл с TDS и сертификат за автентичност, след това обаждане за потвърждаване на намерението за пробна-проба. Превърнете тези три-минутни шоу-чатове в истински бизнес импулс.
В търговията с пластмаси информационният арбитраж е арбитраж на печалба. Ако не се появите, не слушате и не питате, никога няма да разберете какъв материал държи будна производствената линия на клиента през нощта. Това почистване не само върна шепа контакти -, то върна реална карта на търсенето в сектора на медицинската пластмаса. Как ще преобразуваме тази карта в поръчки сега е въпрос на-бързина на последващи действия.
